12 Techniken, einen Lügner zu entlarven

Es folgt ein Gastbeitrag von Thomas Pfitzer.
Willkommen in der Fortsetzung Teil der Reihe „Wie leicht wir uns Manipulieren lassen“, verfasst von Thomas Pfitzer. Teil 1 findest Du hier. Ich selbst schrieb bereits über die 30 Anzeichen, dass er oder sie Dich belügt. Hier geht’s jedoch noch einen Schritt weiter: statt das Gegenüber nur passiv zu beobachten, gibt Thomas Techniken an die Hand, mit denen Du einem Lügner aktiv die Maske herunter reißen kannst.

Was sind Lügen?

Auch das Weglassen von Informationen führt in die Irre und ist wie die Halbwahrheiten ebenfalls eine Lüge.

Alle finden Ehrlichkeit wichtig, aber nur die wenigsten können Lügen entlarven, weil die Menschen gute Lügner sind. Wie bereits erwähnt – eine Fähigkeit aus längst vergangener Zeit. Früher war auch die Bestrafung für Lügen schwerer. Daher mussten Lügner gut sein.

Die meisten Lügen kommen nur durch Zufall ans Licht. Lügen erkennen, während sie ausgesprochen werden, können oft nur Verhörspezialisten.

Man hat in Untersuchungen herausgefunden, dass Männer eher über sich lügen; Frauen eher über andere, z.B.: nicht ehrlich gemeinte Komplimente. Ansonsten gibt es wohl keine geschlechterspezifischen Unterschiede beim Schummeln.

Es gibt auch keine typischen Verhaltensweisen bei Lügnern. Weder die Vermeidung von Blickkontakt, noch nervöses Zappeln oder die Länge der Sprechpausen sind, für sich allein genommen, ein Beweis für eine Lüge.

Seelische und geistige Verfassungen, können für veränderte Verhaltensweisen zuständig sein. Es ist auch möglich, dass bereits das Wechseln des Gesprächsthemas zu Verhaltensänderungen führt, aber nicht weil die Person lügt, sondern weil ihr das Thema unangenehm ist. Daher sind diese angeblichen Erkennungszeichen alleine noch kein Beweis für eine Lüge. Sie können nur als Anhaltspunkt herangezogen werden, wenn sie dem Referenzverhalten (Standartverhalten) widersprechen.

Nun wollen wir uns einige Techniken anschauen, die Ermittler und Verhörspezialisten anwenden um die Wahrheit ans Licht zu bringen. Vielleicht können wir das ein oder andere nutzen, um uns vor Lügnern zu schützen.

#1 Nach dem Gegenteil fragen.

Wir neigen dazu schnell zuzustimmen und ja zu sagen, um uns weitere Diskussionen zu ersparen. Wenn Sie also nach dem fragen, von dem Sie eigentlich ausgehen, dass es NICHT getan wurde, bekommen Sie immer eine Zustimmung.

„Haben Sie auch ein original Mercedes Benz Ersatzteil verbaut?“

„Ja, natürlich.“

Besser:

„Sie haben ja ein preiswertes No-Name-Ersatzteil verbaut, oder?“

Wenn er jetzt nein sagt und darauf hinweist, dass in dieser Werkstatt nur Qualität verbaut wird, wissen Sie, dass es wahr ist.

#2 Referenzverhalten ermitteln durch Small-Talk.

Nicht einzelne Verhaltensweisen geben Aufschluss über die Lüge, sondern die Veränderung der Verhaltensweisen.

Es muss also zuerst immer ein Referenzverhalten erkannt werden.

Da Menschen gerne über sich sprechen, ermittelt man die Referenz mit Belanglosigkeiten:

Interessen, Hobbys, Musik, die Bilder an der Wand, Sport, letzter Urlaub, Freundeskreis. Bei Männern muss man darauf achten, dass sie gerne in den Bereichen Beruf und Geld schon mit dem Lügen beginnen. Hier wird dann das Referenzverhalten verzerrt!

Bei Nahestehenden sind wir oft „blind“, da wir an das Gute glauben wollen und einen Vertrauensvorschuss gewähren.

#3 Referenzverhalten ermitteln durch Kontrollfragen.

Fragen stellen, deren Antworten man schon kennt. Bei der Wahrheit erhält man das Referenzverhalten. Lügt die Person später, erkennt man schnell die Verhaltensänderung zum Referenzverhalten.

#4 Referenzverhalten ermitteln durch provozierte Lügen.

Sie sagen: „Stiftung Warentest hat ermittelt, dass der Fernseher XY als bester abgeschnitten hat.“ (das entspricht nicht der Wahrheit)

Die Reaktion des Verkäufers zeigt Ihnen, ob er ehrlich ist. Sein Verhalten zeigt Ihnen, wie er sich bei Lügen oder eventuell bei der Wahrheit verhält.

Bitte bedenken Sie dabei, dass Sie das Gespräch bereits mit einer Lüge begonnen haben. 😉

Die häufigsten Änderungen des Referenzverhaltens im Überblick:

• Stimmhöhe
• Lautstärke
• Sprachtempo
• Satzlänge
• Weniger Details
• Pausen
• Sitzposition
• Blickrichtung
• Bewegungen (mehr/weniger)
• Änderungen in der Mimik

Eine Veränderung allein, sagt noch nicht besonders viel aus. Erst eine Anhäufung von Verhaltensabweichungen kann als Beweis für eine Lüge gedeutet werden.

Häufige Themenwechsel zeigen erst das wahre Referenzverhalten, da auch Verhaltensänderungen möglich sind, weil der Person beispielsweise gewisse Themen unangenehm sind. Das bedeutet aber noch nicht, dass sie lügt.

Abrupte Vorwürfe und Schuldzuweisungen führen immer zu einem Veränderten Verhalten und sind somit kein Beweis für eine Lüge.

Zwischen dem Beobachten des Referenz-, bzw. Normverhaltens durch Stellen von Kontrollfragen etc. und dem eigentlichen Thema, sollte nur wenig Zeit liegen, da auch schwindendes Interesse und Müdigkeit zu Verhaltensänderungen führen können.

#5 Reflexe erzeugen.

Kritische Themen werden so verpackt, dass nur ein Täter sich durch auffälliges Verhalten verrät. Ein Thema wird nur angeschnitten, ohne einen direkten Bezug zur Person herzustellen und ohne jede Verdächtigung, obwohl man natürlich einen Verdacht hegt. Man kann z.B. das gleiche Vergehen anderer Menschen zur Sprache bringen. Wer sich ertappt fühlt, wird vom Referenzverhalten abweichen.

Die Konfrontation des vermeintlichen Lügners oder Täters mit einem Sachverhalt, wird nur vom tatsächlichen Täter als Anschuldigung verstanden. Der Reflex geschieht so schnell, dass der Beschuldigte seine überzogene Reaktion erst erkennt, wenn es zu spät ist.

Angst , Schuld und Freude.

Diese drei Emotionen wurden von Psychologen, als die, für Lügner typischen, ermittelt.

Daraus lassen sich die nächsten Techniken ableiten, denn Signale von Angst, Schuld und Freude sind leicht zu erkennen.

#6 Angst verstärken.

Verdeutlichen Sie dem Gegenüber, wie sehr Sie Lügen verabscheuen. Damit erhöhen Sie die Angst des Lügners vor einem Imageschaden.

„Ich kann mit der schlimmen Wahrheit leben, aber nicht mit einer Lüge.“ (was natürlich gelogen ist)

„Und sei dir gewiss, dass ich jede Lüge durchschaue.“ (wieder gelogen)

Dadurch, dass der Mensch dazu neigt, zu glauben was man ihm sagt, verstärkt das die Angst des Lügners und verringert die Angst des Unschuldigen. Der Unschuldige kann nämlich durchaus auch Symptome der Angst zeigen, wenn man ihm z.B. sagt, dass die Beziehung beendet ist, wenn er nicht die Wahrheit sagt.

Der Gegenüber muss also davon überzeugt werden, dass man ein guter Menschenkenner ist. Das lässt sich mit einer kleinen Geschichte zu Beginn des „Verhörs“ bewerkstelligen.

#7 Schuldgefühl verstärken.

Funktioniert wie oben, aber eben mit Betonung auf „das würde mich sehr traurig machen…“ oder „du weißt wie sehr ich dich schätze…“

Wer jetzt noch lügt, zeigt eindeutige Körpersignale von Traurigkeit. Der Lügner dreht den Kopf zur Seite und kann einem nicht mehr in die Augen schauen.

Der Täter möchte am liebsten ganz schnell den Raum verlassen. Das zeigt auch seine Körperhaltung.

#8 Freude entdecken.

Erfahrene Lügner empfinden weniger Scham und Angst, als vielmehr Freude über eine gelungene Täuschung. Grinsen und ein stärkerer Bewegungsdrang sind oftmals Anzeichen für einen glücklichen Lügner. Wer überteuerte Aktienfonds verkauft und der Meinung ist, dass jeder selbst Schuld hat, der zu viel zahlt, hat weniger ein schlechtes Gewissen, als vielmehr Spaß am Geld verdienen.

Angst-Emotionen erkennen (die häufigsten Verhaltensweisen):

• Blinzeln
• Lange Pausen
• Stottern
• Wiederholung der Frage (Zeit gewinnen)
• Höhere Stimmlage
• Steifes Verhalten (Lügner neigen zu wenig Gestik und Mimik, um sich nicht zu verraten)

Schuld-Emotionen erkennen:

• Trauriger Blick
• Vermeidung von „ich“ und „mein“ (Entpersonalisierung der Aussage)
• Körper wegneigen
• Füße Richtung Tür strecken (würde am liebsten flüchten)
• Steifes Verhalten (Lügner neigen zu wenig Gestik und Mimik, um sich nicht zu verraten)

Freude-Emotionen erkennen:

• Verhalten erscheint unpassend
• Anzeichen von Stolz und freudiger Erregung
• Grinsen

#9 Diskrepanzen erkennen:

Oben – Unten – Diskrepanz:

Am wichtigsten ist das Beobachten der oberen Gesichtshälfte, da diese bei künstlichen Gesichtsausdrücken am schwersten zu kontrollieren ist.
Beispiel: der Mund lächelt, die Augen nicht.

Wenn die Augen nicht lächeln, ist die Emotion eher aufgesetzt. Es können aber auch Links – Rechts – Diskrepanzen auftreten. Beispiel: Ein Lächeln, das den Mund nur in eine Richtung verzieht.

Zeitpunkt der Mimik:

Echte Emotionen treten im Gesicht VOR den Worten und der Gestik auf. Bei Lügen ist es oft umgekehrt.

Dauer und Intensität von Emotionen:

Werden Emotionen vorgespielt, sind sie oft zu heftig und die Darstellung dauert zu lange. Der Laien-Schauspieler neigt zur Übertreibung.

Wechsel der Emotionen

Ein Mensch, der die Wahrheit sagt und mit dem was er sagt, eine bestimmte Reaktion erreichen will, hat dabei eine einzige Emotion.

Beispiel: Er droht ODER er bettelt ODER er zeigt Enttäuschung.

Ein Lügner testet häufig alle diese Emotionen in kurzer Folge, weil er wissen will, was bei Ihnen am besten wirkt.

#10 0,5 Sekunden wahre Gefühle.

Bevor der Täuscher seine aufgesetzte Mimik zur Schau stellt, zeigt er für die maximale Dauer einer halben Sekunde, seine wahren Emotionen. Mit etwas Übung und guter Beobachtungsgabe, lassen sich diese Mikro-Ausdrücke (entdeckt von den Therapeuten Haggard und Isaacs) erkennen.

#11 Fragetechniken.

• Keine Fragen stellen, auf die man mit Ja oder Nein antworten kann.
• Längere Schweige-Zeiten einfügen. (verunsichert den Befragten)
• Bei längeren Handlungsfolgen nachhaken und zeitlich springen. (Lügner können ihre Geschichte meist nur in chronologischer Folge erzählen) Springt man vor und zurück und fragt nach dem „was davor“ war, gerät der Lügner durcheinander.
• So tun, als wisse man bereits genau Bescheid, was tatsächlich vorgefallen ist.
• Verständnis für eine eventuelle Lüge zeigen. (führt hin und wieder zum Geständnis)

#12 Auf Details achten.

Wahre Geschichten enthalten viele emotionale, verwirrende, verrückte Details und unpassend wirkende Gedächtnislücken. Zudem sind sie oft unstrukturiert und werden mit zeitlichen Sprüngen erzählt. Bei der wiederholten Erzählung, findet man oft leichte Abweichungen in der Erzählweise. Auch kleinere Gedächtnislücken, sind bei wahren Geschichten häufig. Lügen hingegen sind einstudiert, immer gleich und chronologisch logisch – aber es fehlen die Details und die emotionalen Ausbrüche.

Es ist doch seltsam, dass es keinerlei Gedächtnislücken bei Uhrzeit, Ort und Handlung gibt, aber alle anderen Details komplett fehlen. Wie war die Stimmung der Anwesenden? Wie war seine eigene Stimmung? Kleidung? Musik? Gesprächsthemen? – und viele andere Dinge, an die man sich normalerweise erinnert, fehlen bei Lügen oftmals ganz.

Text von und herzlichen Dank an: Thomas Pfitzer Praxis für Leistungscoaching und Mentaltraining Uhlandstr. 8 www.gapra.de

Photo (oben): Michiel Jelijs