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Es folgt ein Gastbeitrag von Thomas Pfitzer.

Intuitive und rationale Entscheidungen

Wir besitzen eine innere Weisheit, die wir nur zu selten nutzen. Dieses intuitive Wissen, das tief in unserem Unterbewusstsein verborgen ist, setzt sich aus den Erfahrungen zusammen, die wir im Laufe unseres Lebens gemacht haben und dem Wissen unserer Zellen. Die massiven Einflüsse, die von außen in Form von Zeitung, Fernsehen, Internet, Freundeskreis, Familie und Werbung auf uns einprasseln, begraben unser intuitives Wissen unter einem Berg von mehr oder weniger wahren Behauptungen.

Erfolgreiche Börsenmakler sind nicht deshalb erfolgreich, weil sie glauben, was Spezialisten in den Medien von sich geben. Diese Artikel sind nur für Nichtspezialisten gedacht, um sie zum Kauf oder Verkauf einer Aktie zu animieren. Der erfolgreiche Makler entscheidet intuitiv was er kauft und was nicht. Dieses Gefühl entsteht durch eine Unmenge an Erfahrungswerten, die er im Laufe seiner Tätigeit gesammelt hat. Die Kaufentscheidung entsteht blitzschnell beim Betrachten der Charts oder beim Lesen eines Wirtschaftsartikels, wobei er zwischen Manipulation und Wahrheit unterscheiden kann. Seine Entscheidung entsteht intuitiv, da das Denken und Analysieren unbewusst im Hintergrund abläuft. Er hat einfach ein gutes Gefühl. Erfolgreiche Intuition hat aber immer etwas mit Wissen und Erfahrung zu tun. Die Unterteilung in rein rationale und rein intuitive Entscheidungen ist also falsch, da jede intuitive Entscheidung eine rationale ist – nur viel schneller.

Deshalb ist sie auch häufiger die richtige Entscheidung, da langes Nachdenken bedeutet, dass ich mir nicht sicher bin. Das widerrum lässt auf einen Mangel an Informationen schließen. Hole ich mir jetzt Informationen im Außen, werde ich schnell feststellen, dass es tausend Meinungen gibt und alle kommen von Spezialisten. Was ich zu guter Letzt entscheide, hat dann eine weitaus geringere Chance auf Erfolg.

Viele Menschen haben daraus allerdings die falschen Schlüsse gezogen: Sie treffen gar keine Entscheidungen mehr. Nicht nur aus Angst, die falsche zu wählen, sondern auch auf Grund eines Überangebots an Wahlmöglichkeiten.

Wer auf sein Bauchgefühl oder auf sein Herz hört, der hört in Wahrheit auf sein Gehirn, denn natürlich denkt der Magen nicht, genausowenig wie das Herz. Die Informationen, die das Gehirn ausgegraben hat, um uns bei einer Entscheidung zu helfen, haben lediglich Nervenbahnen aktiviert, die uns dann ein Magendrücken oder ein Herzrasen bescheren. Jetzt müssen wir nur noch darauf hören. Oft erzählen mir Menschen nach gescheiterten Beziehungen, schlechten Geschäften und Fehlkäufen, dass sie es „gewusst“ haben. „Ich hatte von Anfang an so ein komisches Gefühl“, heißt es dann, aber geholfen hat es nichts. Die Intuition, die Warnung des Gehirns, das aus allen Erfahrungswerten treffsicher die richtige Entscheidung gefällt hat und uns dies mittels Körpersignal mitteilte, wurde ignoriert. Die Werbung war stärker, die Gier war größer, das manipulative Süssholzgeraspel fand seinen Weg ins Ego, das gestreichelt werden wollte.

Wenn Sie eine Sache schon lang genug tun oder oft genug getan haben, haben Sie die nötige Erfahrung und können Ihrer Intuition vertrauen. Achten wir auf unsere Intuition, werden wir zu Wahrsagern einer möglichen Zukunft, basierend auf (Lebens)Erfahrung und uns bekannten vergleichbaren Begebenheiten. Um dies zu ermöglichen, müssen wir Beeinflussungen von aussen abschalten.

Das was wir als bewussten Verstand und Vernunft bezeichnen, überdeckt oft nur die richtigen Entscheidungen, die unser Gehirn im unbewussten schon gefällt hat. Die Logik, die man uns anerzogen hat, führt uns unweigerlich zu der Methode der Pro und Contra-Liste. Erwiesenermaßen ist diese Technik aber nur sinnvoll bei unkomlizierten Themen. Je unübersichtlicher die Möglichkeiten und je komplizierter die Wahl ist, desto intuitiver sollte man seine Entscheidung treffen. Es ist bei komplexen Aufgaben nicht möglich alle Eventualitäten rational zu ermitteln. Es werden immer Fakten fehlen. Rationalität, besser gesagt, rationale Argumente sind nie wirklich vollständig. Bei komplizierten Themen wird die Pro und Contra-Liste viel zu lang, um noch sinnvoll das eine gegen das andere abwägen zu können. Wobei es so oder so fast nicht möglich ist Argumente miteinander zu vergleichen, da oftmals Emotionen mit diesen Argumenten verknüpft sind. Wie wollen Sie Spritverbrauch, Preis und fehlendes Schiebedach gegen die Emotion abwägen, dass Sie sich hinter dem Steuer dieses Wagens 10 Jahre jünger fühlen?

Wir leben in der Annahme, dass unsere Entscheidungen rational sein müssen. Alle Entscheidungen, die wir Menschen treffen sind aber emotional. Selbst wenn sich ein Mensch dafür entscheidet ab sofort nur noch rein rational zu entscheiden, ist das eine emotionale Entscheidung. Emotionen können, wie Versuche gezeigt haben, bei der Entscheidungsfindung nicht ausgeschlossen werden.

Was sind die Faktoren, die für eine gute intuitive Entscheidung benötigt werden?

Eine Vorraussetzung haben wir schon genannt. Das Wissen durch Erfahrung. Wissen aus Büchern allein dürfte nicht genügen. Wissen muss angewendet und selbst erlebt werden, da es ansonsten emotionslos und daher schwerer abrufbar ist. Als zweiten Faktor für den Erfolg möchte ich die Achtsamkeit nennen. Sind wir unachtsam, geraten wir nicht nur schnell in die Fänge der Manipulation, wir erkennen auch unser Bauch- oder Herzgefühl nicht rechtzeitig oder verdrängen es zu leicht. Der dritte Aspekt ist die Entschlusskraft, die nötig ist, die Intuition in die Tat umzusetzen ohne sie lange zu zerreden und zu hinterfragen. Gelassenheit ist ebenfalls wichtig, da sonst unsere negativen Gefühle die rationalen Gedanken aushebeln. Achtsamkeit, Gelassenheit und Entschlossenheit können wir uns durch mentale Trainingstechniken aneignen. Wissen durch Erfahrung müssen wir uns aneignen.

Das implizite und explizite Gedächtnis

Das implizite Gedächtnis wirkt sich auf unser Verhalten aus ohne dabei in unser Bewusstsein zu treten. Das explizite Gedächtnis hingegen ist bewusst und die getroffenen Entscheidungen können im Nachhinein erklärt werden. Zum impliziten Gedächtnis gehört auch der Teil, der prozedurales Gedächtnis genannt wird und Automatismen wie Radfahren beinhaltet.

Warum müssen wir achtsam sein?

Immer wenn wir unkonzentriert sind, nehmen wir zusätzliche Informationen auf, deren Zusammenhang wir aber nicht ausreichend speichern können. Wenn wir Zeitung lesen und dabei Werbespots im Radio hören, werden die Produktnamen im impliziten Gedächtnis verankert und können für eine Kaufentscheidung sorgen. Wenn wir bewusst Werbespots hören, wird uns das Produkt im Zusammenhang mit der Werbung im Gedächtnis bleiben und wir erkennen, dass die Werbung versucht uns zum Kauf zu verleiten. In diesem Moment können wir besser gegensteuern.

Die Behauptung, dass eine negative Berichterstattung besser ist als keine, mag hier ihren Beweis finden. „Any publicity is good publicity“, lautet ein bekannter Spruch, der sicherlich richtig ist, denn unser implizites Gedächtnis merkt sich oft nur den Namen einer Person, vergisst aber den Skandal, der mit dieser Person verbunden ist. So wird zumindest bei den Menschen, die Nachrichten nicht achtsam und konzentriert verfolgen, eine Skandalnudel zur wichtigen Persönlichkeit.

Je öfter wir Namen und Symbole sehen, sei es auch unbewusst im vorbeigehen, desto mehr prägen sich diese Symbole ein. Auch wer keine Coca Cola trinkt, kennt den Schriftzug und kann ihn aus vielen anderen Schriftarten herausfinden. Eine Marke erhält ihre Berühmtheit nicht durch Qualität, sondern durch das ständige Erscheinen in den Medien. Achten Sie einmal darauf wie oft Ihnen das Apple Symbol in Kino- und Fernsehfilmen begegnet. Irgendwann glaubt jeder, dass diese Produkte gut sein müssen, da sie ja scheinbar jeder benutzt. Nur wenn Sie achtsam sind, bleiben Sie von dieser Art der Manipulation bewahrt.

Da wir einer ungeheuren Flut von Informationen ausgesetzt sind, können wir uns kaum noch erinnern, ob eine Nachricht falsch oder richtig war. Wir wissen nur noch, dass wir sie gelesen haben. Deshalb halten sich Vorurteile und Irrtümer, trotz unserer angeblich so aufgeklärten Zeit, hartnäckig. Man muss den Unfug nur oft genug wiederholen, um ihn in das implizite Gedächtnis aller Menschen zu befördern. Von dort ist er nur noch schwer zu entfernen.

4 Gründe, warum wir uns so schlecht entscheiden können

Wie wir bereits sagten, beruhen gute intuitive Entscheidungen auf Routine – einem hohen unbewussten Wissensstand – sowie Gelassenheit, Achtsamkeit und Entschlossenheit. Besonders die Entschlossenheit macht vielen Menschen zu schaffen. Die meisten von uns zeichnen sich eher durch eine gewisse Entscheidungsunfreudigkeit aus. Woher kommt dieser Mangel an Entschlusskraft und Entscheidungsbereitschaft?

Es gibt mehrere Gründe für die mangelnde Fähigkeit Entscheidungen zu treffen. Einer der Gründe ist, dass wir den Status Quo erhalten möchten, in dem wir uns zur Zeit befinden. Das Vertraute gibt Sicherheit, selbst dann, wenn es unangenehm ist. Außerdem fürchtet sich der Mensch davor Entscheidungen und die damit verbundenen Änderungen im Leben, irgendwann einmal zu bereuen. Was darauf schließen lässt, dass wir noch nicht verinnerlicht haben, dass wir gerade aus Fehlern und Fehlentscheidungen das meiste lernen können.

Ein weiterer Grund ist, dass wir Entscheidung verschieben, um noch mehr Informationen einzuholen. Viele glauben, eine größere Auswahl zu haben, würde einen Vorteil bringen. Das Gegenteil ist aber der Fall. Je mehr Alternativen der Mensch hat, desto geringer seine Fähigkeit sich zu entscheiden.

Der dritte Grund ist die mangelnde Bereitschaft Verantwortung zu übernehmen. Besonders bei Führungskräften ist dies verhängnisvoll. Aus Angst Fehlentscheidungen zu treffen, werden gar keine Entscheidungen getroffen bzw. solange hinausgezögert, bis das Unternehmen fast oder ganz zum Stillstand kommt. Eine Variante der Führungslosigkeit, ist der Einsatz externer Berater. Die Vorschläge dieser Consultants werden dann dankend angenommen, da man nun die Möglichkeit hat etwas zu tun, ohne wirklich die Verantwortung dafür übernehmen zu müssen. Geht es schief, ist die Beratergesellschaft Schuld daran.

Der vierte und tragischste Aspekt fehlender Entschlusskraft ist, dass Handlungsunfähigkeit zu noch mehr Handlungsunfähigkeit führt. Dieser Teufelskreis erwächst aus dem Motivationsverlust, der widerum aus dem Bereuen entsteht, beim letzten Mal nicht gehandelt zu haben. Um die Emotion des Bereuens nicht zu stark werden zu lassen, wird das Nichthandeln schöngeredet. So wird das eigene Versagen vertuscht und bringt uns gleichzeitig die Rechtfertigung für weiteres Nichtentscheiden.

Text von und herzlichen Dank an:

Thomas Pfitzer
Praxis für Leistungscoaching und Mentaltraining
Uhlandstr. 8
67069 Ludwigshafen
www.gapra.de

Photo: Alex Valli