7 Wege, Symphathie zu erzeugen (und 20 weitere Regeln der Manipulation)

Es folgt ein Gastbeitrag von Thomas Pfitzer:

Die Fähigkeit der Lüge und der Manipulation ist im Menschen so tief verwurzelt, dass es bereits zum Automatismus geworden ist. Wir sind ständig von diesen Techniken und Tricks umgeben, sodass sich die Täuschung schon als Normalität etabliert hat. Da es für uns gewohnte Verhaltensweisen und Techniken sind, erkennen wir sie nicht mehr als manipulativ und werden so leicht zum Opfer.

Eine Studie bei 3-jährigen hat ergeben, dass sich die lieben Kleinen sehr unterschiedlich verhalten, je nach dem, ob sie sich beobachtet fühlen oder nicht. War ein Erwachsener im Raum, waren die Kinder gerne bereit ihre Spielsachen mit anderen Kindern zu teilen. Wussten die Kinder nicht, dass sie beobachtet wurden, war es ganz schnell vorbei mit der Harmonie und die Kinder ließen plötzlich niemanden mehr an ihr Spielzeug ran. Die Kunst der Manipulation und die Fähigkeit etwas darzustellen, was nicht der Wahrheit entspricht, d.h. die Vortäuschung einer positiven Charaktereigenschaft, beherrschen bereits Kleinkinder.

Eine Fähigkeit, die wir bereits als Kinder beherrschen, wird zwangsläufig zur Normalität und wir werden selbst zum Opfer dieser Norm, da wir nicht mehr sensibilisiert sind für die Lüge und die Täuschung.

Nicht nur Sekten machen sich das zu Nutze. Auch im Verkauf, in Firmenhierarchien und in der Politik, sind wir, ohne das Wissen über die Methoden und Abläufe, mehr oder weniger hilflos.

Die wichtigsten Techniken der Manipulation möchte ich Ihnen kurz aufzeigen. Sollten Sie sich dabei als Opfer oder auch Täter wiedererkennen, ist das kein Grund zur Verzweiflung. Wie gesagt, es ist bereits zur Normalität geworden. Nutzen Sie das Wissen, um sich in Zukunft zu schützen.

Die drei starken Charakterzüge

Es gibt drei Charakterzüge, auf die wir besonders positiv reagieren. Hat man uns glaubhaft gemacht, dass unser Gegenüber über diese Fähigkeiten verfügt, sind wir bereit alles zu glauben, was uns diese Person erzählt.

Autorität

Mit Autorität positioniert sich eine Person im sozialen Gefüge. Oft nutzt man hierzu eine Institution, einen Titel, einen Beruf oder auch Kleidung und Statussymbole. Andere Menschen sind dann leichter bereit ihr Denken und Handeln nach dieser autoritären Person zu richten. Schüler vertrauen Lehrern, Mitarbeiter vertrauen Vorgesetzten, Jung-Verkäufer vertrauen dem Porsche des „Alten Hasen“ und Gemeindemitglieder ihren Pfarrern.

Hilfreich für den Aufbau von Autorität ist die Darstellung von Charisma, Entschlusskraft, Kompetenz oder das Einfordern von Traditionen.

Am einfachsten ist es, Kompetenz vorzutäuschen, oder überprüfen Sie alle Aussagen anderer Menschen durch eine stundenlange Recherche im Internet?

Diese Faulheit macht sich der Betrüger zu nutze. Er schwätzt ein wenig klug daher, lässt ein paar Fremdwörter einfließen und kann sich gewiss sein, dass niemand sich traut deren Bedeutung zu hinterfragen. Man will ja nicht als Dummkopf dastehen. In Fachkreisen nennt man das „Bullshit-Bingo“ – das aneinanderreihen von hohlen Phrasen. Beispiele gefällig?

• Heisenberg’sche Unschärferelation
• Quantenphysikalisch bewiesen
• Shareholder Value
• Key Performance Indicator
• Proaktiv
• Konsolidierung
• Mutmaßliche Extremisten
• Think outside the box
• Total Cost of Ownership
• Best Practice Prozesse (besonders dämlich, da hier in einer Phrase gleich zwei Sprachen verbraten werden)

Wenn Sie einen Redner das oder ähnliches sagen hören, können Sie getrost ein Nickerchen machen. Er hat keinen blassen Schimmer wovon er schwadroniert (auch ein schönes Wort 😉

Ehrlichkeit

Die Bedeutung der Ehrlichkeit hat sich in den letzten Jahrzehnten gewandelt. Ging es früher darum die Wahrheit zu sagen und nicht zu lügen, gilt heute als ehrlich, wer zu sich selbst steht und in Bezug auf seine Charaktereigenschaften nichts beschönigt.

Es ist völlig utopisch, nicht lügen zu wollen. Bereits die Begrüßung „Hallo, wie geht es dir“, ist genau genommen bereits eine Lüge, da wir in den seltensten Fällen wirklich wissen wollen, wie es dem anderen geht. Prüfen Sie es. Beantworten Sie das nächste Mal diese Frage mit: „Es geht mir schlecht. Ich habe jede Menge Probleme.“ Beobachten Sie dabei, wie Ihrem Gegenüber die Gesichtszüge entgleisen und er befürchtet, sich jetzt Ihre Lebensgeschichte anhören zu müssen. Eine Lüge ist oft auch die standardisierte Floskel: „Du siehst gut aus.“ Wie oft sagen Sie das, ohne es wirklich zu meinen? Unsere Kommunikation ist geprägt von Übertreibungen, nicht so gemeinten Nettigkeiten und Notlügen. Auch das Weglassen einer Wahrheit oder Information ist bereits eine Lüge.

Kein Wunder also, dass man den Begriff der Ehrlichkeit jetzt eher mit „zu sich selbst stehen und negative Eigenschaften anerkennen“ gleichsetzt. Das birgt aber ungeahnte Gefahren in sich:

Es wird jetzt sehr einfach Ihnen weiszumachen, dass ich ehrlich bin. Ich muss nur eine belanglose negative Charaktereigenschaft eingestehen und schon sind Sie bereit mir zu vertrauen. „Wer so ehrlich und offen ist, dass er seine Schwächen zugibt, der wird mir auch kein überteuertes Produkt verkaufen“ – wenn das Ihr Glaubenssatz ist, haben Sie ein Problem.

Sympathie

Wie erzeugen Profis Sympathie?

Regel Nr. 1:
Blickkontakt aufrecht erhalten ohne zu starren und ein Lächeln aufsetzen. Das vermittelt Offenheit.

Regel Nr. 2:
Aufmerksamkeit signalisieren und die Körpersprache des Gegenüber dezent übernehmen. Das wird vom Gesprächspartner verstanden als: „Ich bin wie du und hör‘ dir zu.“

Regel Nr. 3:
Den Gesprächspartner regelmäßig mit Namen ansprechen. Wir lieben es, unseren Namen zu hören.

Regel Nr. 4:
Immer eine ehrliche Meinung abgeben. (Siehe Abschnitt „Ehrlichkeit“)

Regel Nr. 5:
Höflich und freundlich erscheinen. Getränke anbieten, small-talk machen und dadurch die Spannung und Nervosität aus der Situation nehmen.

Regel Nr. 6:
Empathie, sprich Mitgefühl aufbringen. Die Fähigkeit sich in die Situation und Emotion eines anderen hineinversetzen zu können baut Vertrauen auf.

Regel Nr. 7:
Gemeinsamkeiten suchen. Gemeinsame Interessen und Hobbys entdecken und dadurch ebenfalls Vertrauen aufbauen. Das können offensichtliche und banale Dinge sein, wie Autos, Kinder, Familie usw.

Sehr wahrscheinlich sind Sie bereits mitten im Kopfkino. Der Termin mit einem Geldanlageberater erscheint vor Ihrem geistigen Auge, das Gespräch mit Ihrem Chef, die letzte Teamsitzung und der nette Verkäufer vom Autohaus tummeln sich jetzt bereits im Oberstübchen. Analysieren Sie diese Abläufe und erkennen Sie die Muster, damit Sie beim nächsten Mal gewappnet sind.

•   Wie leicht vertraue ich den drei Kräften Autorität, Ehrlichkeit und Sympathie?
•   Ist es einfach, mir diese Eigenschaften vorzuspielen?

Falls Sie sich jetzt fragen, warum dieser Artikel in mehrere Teile gesplittet ist und ich ihn nicht zu Ende geschrieben habe, so lautet die Antwort:

„Weil eine Emission energiereicher Strahlungsquanten seitens des Zentralgestirns des Solarsystems sich exterritorial manifestiert.“

(Weil draußen die Sonne scheint)

Wie Sie sehen, geht die erste Runde Bullshit-Bingo an mich. Seien Sie wachsam! 😉

Die Regeln der Manipulation

Hier ein paar einfache Regeln für den Verkauf und die Manipulation. Die Einsatzgebiete sind vielfältig. Auch die Beispiele zum Stichwort „Gewinn und Verlust“ sind nicht nur auf den Verkauf und das Thema Geld beschränkt. Man wendet diese Techniken auch in der Politik und bei zwischenmenschlichen Beeinflussungen an. Schließlich kann auch mit Liebe, Zuwendung usw. spekuliert oder belohnt und mit deren Entzug gedroht werden.

Regeln der Manipulation:

• Signalisieren, dass man die Person mit der man verhandelt, schätzt. So kommt die Person nicht so schnell auf den Gedanken, dass sie über den Tisch gezogen werden soll.
• Geschenke erzeugen Schuldgefühle. Wer Schuldgefühle hat, zahlt später mehr als nötig. Erst schenkt man Ihnen etwas – dann fragt man nach einer Spende, die den Wert des Geschenks oft weit übertrifft.
• Good Cop – Bad Cop. Der Good Cop (der nette Verhandlungspartner) erzeugt beim Gesprächspartner das Gefühl der Dankbarkeit. Der Bad Cop verlässt den Raum und der dankbare Gesprächspartner willigt schneller in das Angebot ein.
• Kontext verändern. Wenn etwas zu teuer erscheint, fragt man den Kunden: „Verglichen womit?“ Da es immer eine teurere oder schlimmere Variante gibt, relativiert sich der hohe Preis.
• Ein Euro ist ein Euro. Wenn Sie einen Fernseher für 998 Euro kaufen wollen und in einem anderen Geschäft kostet er 986 Euro, sind Sie eher nicht bereit durch die halbe Stadt zu fahren wegen 12 Euro. Kaufen Sie einen Taschenrechner für 24 Euro und erfahren, dass er woanders 12 Euro kostet, wären Sie bereit die Fahrt auf sich zu nehmen. Das ist irrational. 12 Euro sind 12 Euro. Der Verkäufer des teuren Artikels hat es leichter Ihnen mehr Geld abzunehmen.
• Probleme relativieren. Denken Sie immer daran, dass jedes Problem relativ ist. Wenn der Manipulator es schafft Ihnen die Relativität deutlich zu machen, haben Sie schon verloren. Es lässt sich immer eine schlechtere Position darstellen, was dazu führt, dass Sie dankbar sind, dass es nicht SO schlimm gekommen ist. Wenn Sie 35 Euro Strafgebühr in der Videothek bezahlen müssen, sind Sie zu recht stinke sauer auf Ihren Filius. Bekommen Sie eine Steuernachforderung von NUR 350 Euro, sind Sie überglücklich, dass es nur so wenig ist – was sind da schon 35 Euro für die Videothek? Alles ist relativ, aber die 35 Euro Mahngebühr wegen Schusseligkeit, zahlen Sie trotzdem.
• Gewinne und Geschenke aufteilen in mehrere Portionen. Da jedes, noch so kleine Geschenk und jeder unerwartete Gewinn glücklich macht, gehen Firmen dazu über, Gewinne und Geschenke zu splitten. Lieber 2 kleine Gewinne, als einen großen Gewinn. Die 2 kleinen Geschenke machen uns zwei Mal glücklich und bleiben so länger in unserem Gedächtnis. Der Werbeeffekt ist größer.
• Rückvergütung statt Rabatt. Ein immer häufiger auftretender Trick, ist die nachträgliche Zusendung eines Schecks nach dem Kauf. Dieser wird von uns als Gewinn wahrgenommen und erzeugt in unserem Gehirn ein Glücksgefühl. Ein Rabatt hingegen ist für unser Gehirn nur die Verringerung eines Preises, der vielleicht immer noch zu hoch ist.
• Verluste zusammenfassen. Es werden keine Einzelposten berechnet, sondern nur ein Gesamtpreis. Das ist für uns weniger schlimm, als die Auflistung vieler kleiner Verluste.
• Risikogeschäfte. Kommt die Sprache auf mögliche Verluste, argumentiert man immer mit der Risikobereitschaft, die ja angeblich das Rezept der Reichen und Erfolgreichen ist. Mögliche Gewinne verkauft man am besten, in dem man an das Sicherheitsbedürfnis des Menschen appelliert.
• Artikel 30 Tage zur Probe. Da wir Menschen ungern etwas zurück geben, was sich schon in unserem Besitz befindet, ist es ein netter Verkaufstrick, dem bankrotten Kunden den Artikel mitzugeben und ihn später zahlen zu lassen. Wenn wir etwas zurück geben müssen, empfinden wir das als Verlust. Wir zahlen dann lieber.
• Zahlen Sie mit Ihrem Weihnachtsgeld. Das Geld, das Sie in der Tasche haben, geben Sie ungern her. Das Geld, das Sie erst im Dezember erhalten werden, geben Sie bereitwilliger aus.
• Bargeldloser Zahlungsverkehr. Das die Plastikkarte dazu verführt, Geld auszugeben, das man eigentlich nicht hat, muss nicht noch erklärt werden, oder?
• Rabatt-Trick. Man muss nur einen überhöhten Preis auf ein Schild schreiben, diesen durchstreichen und den regulären Preis (Wert?) darunter setzen, um seine größten Ladenhüter schnell los zu werden. Witziger weise halten sich die Käufer an den Wühltischen alle für Super-Schnäppchenjäger. Selbst wenn es wirklich reduzierte Ware ist: Es gibt immer einen Grund, etwas billiger zu verkaufen als zuvor…
• Preis hoch ansetzen. Das kennen wir vom Flohmarkt – hoch anfangen und sich dann herunter handeln lassen. Beim ansetzen des Preises ist aber eine Sache wichtig: Wenn Sie den Referenzpunkt des Kunden überschreiten, ist er weg. Das gilt für alle Forderungen – auch in politischen Verhandlungen und in Beziehungen. Wird die Schmerzgrenze überschritten, gibt es selten noch eine Verhandlung. Das treffsichere Auffinden des Referenzpunkts ist deshalb auch wichtig, weil Nachforderungen ein KO-Kriterium darstellen. Wenn Sie nach abgeschlossener Verhandlung noch etwas nachfordern, gibt es keinen Abschluss mehr. Gute Verkäufer sind die, die den Referenzpunkt (die Schmerzgrenze) des Kunden am genauesten finden.
• Wahlmöglichkeiten minimieren. Versuche haben gezeigt, dass zu viel Auswahl verwirrt und zu Entscheidungsunfähigkeit führt. Wenn Sie also wollen, dass sich Ihre Freundin schnell entscheidet, legen Sie Ihr nicht den kompletten Katalog hin, sondern nur die 2 Seiten mit den Schuhen, die Ihnen gefallen.
• Knappheitsprinzip. Wir wollen das, was schwer zu haben ist. Wenn man uns vorgaukelt, dass etwas rar und selten oder schwer zu kriegen ist, zahlen wir gerne mehr.
• Teuer zuerst. Wenn Sie einen Laden betreten, ist es meist so, dass die teuren Produkte zuerst kommen, damit Sie später erleichtert sind, eine  preiswertere Alternative gefunden zu haben. Sie kaufen dann schneller. Im sozialen Umgang funktioniert es ähnlich. Erzählen Sie das Schlimme zuerst und besänftigen Sie dann mit den guten Nachrichten.
• Masse bringt Masse. Der Mensch ist leider fehlerhaft programmiert, was dieses Prinzip beweist. Da, wo viele Menschen in der Schlange stehen, stellen sich noch mehr dazu. Wir glauben, dass Dinge, die bei vielen beliebt sind, besonders gut sein müssen. Leider ist das Gegenteil der Fall. Das, was die Masse bevorzugt, hat selten Qualität, da die Mehrzahl der Menschen nicht optimal informiert ist. Die Massenmedien bewerben nicht das beste Produkt, sondern das, wofür das größte Werbebudget zur Verfügung gestellt wurde.
• Masse ist doof. Nicht umsonst gilt unter Sozialpsychologen: „Je größer die Menschenmenge, desto geringer die Durchschnittsintelligenz.“ Auch Hypnotiseure wissen, dass eine große Menschenmenge leichter zu manipulieren ist, als eine kleine Gruppe. Alle Diktatoren und Bierzeltprediger machen sich das bei Massenveranstaltungen zu Nutze.
  Wieso funktioniert das Doofe-Masse-Prinzip?
  1. Die Intelligenten trauen sich nicht in einer Gruppe von stupiden Ja-Sagern zu widersprechen.
  2. Bei dem Gegröle um sie herum, würde sie sowieso niemand verstehen.
  3. Wenn Hunderte um Sie herum sitzen, die alle „ist ja toll“ rufen, werden Sie irgendwann an sich selbst und Ihrer Meinung zweifeln und lieber den Mund halten.
• Hot Buttons. Dieser Begriff stammt wahrscheinlich aus der Werbebranche – von den Meistern der Verführung und der Unterschlagung wichtiger Informationen. Mit Hot Buttons sind einfach nur Worte gemeint, die sich in Studien von Psychologen als „verkaufsfördernd“ herauskristallisiert haben. Fast schon erschreckend ist die Tatsache, dass allein das Wort „weil“ schon ein Verkaufsargument darstellt. Man hat nachgewiesen, dass dieses Wort allein schon als Beweis fungiert. Was nach dem Wort an Argumentationen aufgelistet wird, ist zweitrangig. Die meisten Menschen hören da schon nicht mehr richtig zu! Sie wissen hinterher nur noch, dass ein Beweis geliefert wurde, da es ja mit „weil…“ weiterging.
• Weitere Möglichkeiten Beweise zu liefern, wo keine sind oder Ihre Kritikfähigkeit mit nur einem Wort außer Kraft zu setzen, sind: Professoren, wissenschaftliche Untersuchungen, Studien, neu, schnell, leicht, verbessert, Rezeptur, erstaunlich, effektiv…

Weitere Meister der Manipulation – Sekten

Wie funktionieren eigentlich Sekten? Wie kann es passieren, dass intelligente Menschen immer tiefer in den Strudel einer restriktiv agierenden Gemeinschaft geraten und sich kaum noch daraus befreien können?

Man hat dazu ehemalige Sektenmitglieder befragt und die Vorgehensweisen und psychologischen Tricks analysiert. Teile dieser Methoden werden Sie wiedererkennen, da auch sie fester Bestandteil unserer eigenen Manipulationstechniken geworden sind.

1. Geborgenheit vermitteln. Die Gefahr, an eine Sekte zu geraten, hat man meist nur wenn man einsam ist und Probleme hat. Sekten stellen sich immer als große Familie von Gleichgesinnten und Helfern dar. (Sexuelle Übergriffe am Arbeitsplatz geschehen auch häufig dann, wenn der Täter am Opfer einen emotional schwachen Moment erkennt)
2. Langsam steigern. Die Überzeugung für eine Sache geht nicht vom Führer aus, sondern von den bereits gewonnenen Mitgliedern, die den Neuling freundlich und behutsam einführen.
3. Geringer Druck und geringe Information. Zu Beginn wird niemand gezwungen wieder zu kommen, denn Rückzug der Gruppe erzeugt beim Menschen den Wunsch nach Annäherung an die Gruppe. Geringe Information erzeugt zudem Neugierde.
4. Illusion der Wahl erzeugen. Der Neuling glaubt fest daran eine Wahl zu haben. Er glaubt an seinen freien Willen und seine Entscheidungsfähigkeit, die nur langsam und schleichend verringert wird.
5. Wenig Belohnung. Die Gehirnforschung hat auch bei Kindern bereits festgestellt, dass Belohnung für gute Noten oder ein gemaltes Bild kontraproduktiv ist. Was das Kind freiwillig tut, macht ihm Spaß und es tut es wieder. Belohne ich, mache ich ein Geschäft oder einen Job daraus, was den Spaß verringert. Deshalb wird auch in Sekten wenig belohnt – es soll Spaß machen z.B. für den Verein zu sammeln usw.
6. Schuldgefühle aufbauen. Sekten haben erstaunlich wenig Gesetze und Regeln. Mit der Erzeugung von Schuldgefühlen und Scham den anderen Mitgliedern oder dem Anführer gegenüber, hat man eine leichtere Methode der Kontrolle und Führung.
7. Bestrafung durch die Gruppe. Der Führer veranlasst bei Zuwiderhandlungen eine Bestrafung durch die Gruppe, indem er insgeheim einen aus der Gruppe dazu bringt, eine Bestrafung zu fordern. Der Führer hält sich hierbei total im Hintergrund und tritt nach der Bestrafung als verständnisvoller Vater auf. So bleibt er immer in der Position des „Guten“. Das „Böse“ wurde durch die Gruppe veranlasst.
8. Rechtfertigung. Irgendwann durchläuft jedes Mitglied einmal die Zeit, indem Zweifel am eigenen Handeln aufkommen. Meistens ist es dann aber bereits zu spät, denn ein typisch menschliches Verhalten hat zu diesem Zeitpunkt bereits die Oberhand gewonnen: Erkennt ein Mensch eine Dissonanz zwischen seinem Denken und seinem Handeln, entscheidet er sich instinktiv dafür, Argumente und Rechtfertigungen FÜR sein Handeln zu suchen, anstatt sein Handeln seinem Denken anzupassen. Es wird krampfhaft nach Ausreden und Beweisen gesucht – und wie wir wissen – wer sucht, der findet.
9. Persönlichkeitsveränderung. Mag es zu Beginn noch eine Rolle gewesen sein, die man spielte, so wird man mit der Zeit zu dieser Rolle. Irgendwann ist es keine Rolle mehr, sondern die eigene Persönlichkeit.
10. Dissonanz erzeugt Beweise. Je tiefer man in eine Sekte gerät, desto größer wird der Widerstand, der einem von Außen (Familie, Freundeskreis, Arbeitskollegen) entgegenschlägt. Alle sprechen abfällig über die Mitgliedschaft in dieser Gruppierung und man steht irgendwann allein da. Je dümmer man dasteht, desto größer die Dissonanz zum eigenen Handeln. Je größer die Dissonanz, wie bereits im Punkt 8 erwähnt, desto größer der Druck zu beweisen, dass man Recht hat.

Dieses Verhalten beschränkt sich aber beileibe nicht nur auf Sekten. Immer wenn Menschen für ihr Verhalten oder ihre Entscheidungen angefeindet werden, erzeugt dieser Druck ein noch größeres Festhalten an eben diesen Fehlentscheidungen. Es werden dann die absurdesten Argumentationsketten erzeugt, nur um keine Fehlentscheidung zugeben zu müssen.

Niemand ist vor Manipulation sicher, denn oftmals erfolgt sie schleichend.

Niemand dürfte von sich behaupten, die ein oder andere Technik nicht schon selbst angewendet zu haben – es ist nur allzu menschlich und verlockend.

Warum das funktioniert?

Es funktioniert so effektiv, weil nach einem wissenschaftlichen, durch zahlreiche Studien erwiesenen Prinzip, der Mensch verbesserte und neue Systeme bevorzugt konsolidiert.

Äh? Ja, genau…

Wie Sie sehen, geht auch die zweite Runde Bullshit-Bingo an mich. Seien Sie wachsam! 😉

Text von und herzlichen Dank an:Thomas Pfitzer Praxis für Leistungscoaching und Mentaltraining Uhlandstr. 8 67069 Ludwigshafen www.gapra.de

Photo: micadew